图为（从左到右）许卫国先生、Sridhar先生、崔健先生与Zoho中国总经理侯康宁先生在百会合影

    2009年10月27日下午，德赛网CEO独家专访了Zoho全球CEO Sridhar。就ZOHO的云计算策略、SaaS产品的发展方向和营销策略等行业关键问题进行了交流。百会副总经理崔健、ZOHO中国区总经理侯康宁参与访谈。
许卫国：您本人是对云计算是怎么定义的？

    Sridhar：在云计算领域主要有三个业务，一个是亚马逊这样的，第二是平台技术服务，这样的企业像谷歌，第一类和第二类业务他们的区别就是编程方面的，第三类业务就是应用及服务型的，我们有自己的很多服务，大多数产品都是属于自己的服务，他其实是一个编程平台。

    许卫国：在我们之前研究云计算的时候，中国分成了三层，第一是基础战略上，中间是平台层，最上面是应用层。现在我们看包括刚才提到的亚马逊，谷歌，微软都有这样的服务，中国ZOHO在自己的云计算策略和他们有什么区别？

    Sridhar：IBM主要是在层面架构层面有一些应用，但是比较少，他们现在做的主要是把LOTUS搬到云计算平台上来，谷歌也是做应用的，Zoho与谷歌同时也是合作的关系，谷歌有一些办公应用，但是不全。像我们除了办公应用之外，我们还有管理软件，还有项目管理，还有其他等等很多应用，微软都涵盖了，基础架构也做，平台也做，微软有这种野心，提供非常广泛的云服务。

    许卫国：云计算概念炒作比较多， Zoho在中国云计算发展的路线和策略如何落地？

    Sridhar：IBM他们是有自己的策略，但是我们的策略是与百会建立了非常诚挚的伙伴关系，我们投入了大量的金钱，人力物力把产品推广到中国市场上来，你可以看到我们不仅把我们各个产品就只是翻译一下就到中国来卖就算了，我们是做了一些改进，使它更适合中国本土的需求。随着我们的投入，你可以到百会官方网站上使用，你可以尝试一下，这一切都表明我们对中国市场是非常关注，投入很多的。

    许卫国：你认为云计算对整个IT产业带来的影响？

    Sridhar：比如说我给出一个例子，我觉得云计算能够给业界带来的最大好处就是能够大大降低成本，比如小企业，他们有非常复杂的需求，可是他们没有足够的金钱和资源，人力来解决他们的需求，但是现在有了云计算，他们就可以方便地解决他们的需求，同时他们付出的代价是非常低的，所以我们的云计算就是给一些企业，尤其是中小企业带来的就是解决了他们最实际的需要。

    许卫国：你刚刚谈的是基于云计算架构的应用模式给用户带来的好处，请谈谈云计算这种架构的未来软件产业会发生一些什么变化？IT产业，而不是用户。

    Sridhar：我觉得对于IT供应商来说，他们的创新可以更快了，以我们为例，我们每个月对我们的产品都会有一次比较大的功能的更新，这种更新只有在云计算的平台下才有可能。另外一个好处是它可以第三方供应商，很好地集成起来。比如说我们与谷歌这种第三方的网站，他们的应用集成在一起，这种非常快的集成可以比传统软件集成速度可以更快，所以从整个产业来讲是使他们的创新发展更加快速。

    许卫国：请介绍一下云计算现在在欧美的发展情况，在中国的发展阶段和欧美大概有多少差异？

    Sridhar：即便是在欧美这个市场也是初级阶段，所以不能说中国落后多少年，原因就是有些产品，比如CRM这种软件已经很成熟了，他比在线办公的其他软件要成熟得多，主要是一些技术原因，所以我们需要做的，在丰富产品这方面我们还需要做很多工作，但是我预计所有产品都会很成熟，到那个时候我们可以因为产品成熟了，所以我们会非常快地加速市场营销的过程。比较类似的情况，在中国和欧美，他们是否放心把他们的个人数据放在第三方网站上，你要想取得客户信任这是一个漫长的过程，所以当把这些所有的问题都克服的时候，也许那个时候市场就会好一些。

    还有一个问题在新兴市场，尤其是中国这样的市场，比如说很多中国人他直接买的第一个电话就是手机，而不是有线的电话，所以在技术领域也是这样，可能中国很多公司会非常快地发展，比如他们买的第一套IT系统不是传统的，而是基于云计算的软件，所以从这种意义上讲中国不是落后的，他会非常快地省去很多传统软件经历的痛苦，他会马上享受到云服务带来的服务。

    许卫国：Zoho在基于云计算模式主要提供应用层的服务，以后会不会涉及到平台，基础架构层？

    Sridhar：基础架构方面基本上我们是不考虑做的，因为做这个需要大量资金，那种业务模式是完全不同的，亚马逊可能他们做的有点像零售的，我们考虑做的是平台，平台及服务，大方面说我们有Zoho Creator开发平台，Creator提供很多集成的应用接口，与其他软件相集成。

    许卫国：Zoho如何开拓中国市场？

    Sridhar：在这方面其实我们有一个非常强劲的合作伙伴，那就是百会，百会正在努力把我们的产品推销到中国市场上来，他们有非常强劲的销售系统，这个就是专门做我们的产品，所以我们非常有信心，这种市场策略一定会成功的，百会、Zoho将来会成为市场第一的SaaS供应商。

    许卫国：对百会有什么特殊支持吗？

    Sridhar：在这方面百会已经有一个非常好的非常大的团队，我们与百会的团队紧密合作，百会的团队也会派工程师到印度去，我们双方会有人员往来，百会与我们合作得非常密切，每天会就用户提出的功能进行修改，所以我们通过我们的紧密合作，使产品质量能够提高，并且更加适合中国市场的需要。

    许卫国：中国市场是处于刚刚起步阶段，尤其是在中小企业管理软件的应用，整个Saas这个市场非常艰难，从06年开始到08年整个市场的规模仍然很小，这里面有好几个方面的问题，第一个有用户担心的安全性的问题，第二个有产品质量的问题，产品功能和质量的问题，第三还有产品的价格问题，我想问一下，Zoho在这几方面如何和百会进行一个更加紧密的合作去打破现在这个市场格局？

    Sridhar：关于这个市场刚起步的问题我的看法是这样的，尤其对于企业用户来说，不可能一夜之间就转换到Saas的平台上，关于你说的三种担心，关于安全问题，我觉得取得用户信任确实是很重要的，这是一个比较长的时间，所以我们要有耐心，并且要持久地做，我们要持续地卖产品，今天卖，三年四年之后还在卖，而且在这个过程中我一边卖，一边努力地提高它，不是把产品放在市场上就完了，而是每周每月都要做更新，这样的话市场才能好起来。第二点关于功能质量，其实这是一个IT技术的问题，举一个例子，我们Zoho，有一个非常复杂的应用，它是在线的对我们开发人员是很困难，开发了四年，每个月还都做更新，一年之后我们感觉到能够跟微软媲美了，他们没有的我们也有了，比如我们可以和CRM其他的技术相集成，那这个他们就做不到，所以随着技术的成熟，产品的成熟，从这几年来看，我们的产品会比微软产品的软件会更好，更成熟，而且开发周期会更短。第三点，因为我们开发的周期比较快，比较短，而且我们能够高度集成化，所以这方面造成我们的价格会比我们的竞争对手会更低一些，所以从这个意义上讲，SaaS会超过桌面的软件，我们的产品会更适合中国的需要，中国跟印度是比较类似的，我们相信我们的产品从价值上都会比传统的产品要好。

    许卫国：Zoho在中国的价格策略是什么？

    Sridhar：我们的策略是我们的全球价格都是一致的，所以中国的价格跟欧美的也是一致的，但是考虑到中国的国情，我们会考虑一个特别吸引人的价格，我们提供一个捆绑销售，或者企业邮箱系统，还有项目管理他们捆绑在一起销售，以同样的价格，所以这个价格我们原则上是全球一致的，我们不建议对不同的国家实施不同的策略，这样对美国他们会觉得不公平，所以我们是同样低的价格。

    许卫国：如和解决Zoho产品在全球的价格高于国内平均价格的问题？

    Sridhar：我们的电子邮件系统其实也是很便宜的，每个用户每个月也就是三到四美元，CRM在中国的用户比较少，我们是按照使用人数来收费的，PM也是，我们不是按照用户数据收钱，我们是按照这个软件建立的项目数收钱的，所以这样看价格还是比较低的。

    许卫国：请问百会崔总，百会为什么选择在SaaS市场还不够明晰的时候和Zoho合作？

    百会崔健：这一点谈一下我们的母公司数字星空，它目前是中国最大的在线软件运营商数字星空作为一家运营商而不是一个单纯的代理商，就是在整个过程中，比如说对于SaaS的产品，在北美地区比较成熟，在数据中心主要是在北美地区，这两年以来我们在中国建立了数据中心，第二我们根据中国用户的实际的需求，我们跟Zoho一起努力地把这些产品功能进行完善，或者针对中国本地化市长的特点进行扩展和发展，这个恰恰是作为代理商是普通不会做这样的事情的，而运营商会做。回到您的问题，为什么会选择Zoho这样的公司，我想我还要再回答一个概念，以前我们谈到IT产业的时候，谈到硬件，IT行业的时候，我们往往首先会谈到北美地区，美国怎么样怎么样，美国的哪家公司，惠普，戴尔多强悍，但是实际上我们必须正视一个现实，中国比印度好，但是在软件产业，其实印度是走在我们前面的，这一点我们必须面对现实，印度在软件产业里面其实它在整个世界的第一阵营里面。第二Zoho本身是一家非常特殊的公司，他是以这种软件量产的这样的一个概念来运营这家公司，他的软件通过这两年多的运作，我们越来越深刻地感觉到，Zoho推出产品的速度和更新产品的速度确确实实是我们以前和欧美的国家的软件厂商相比而言的话，因为也有一些经验了，确确实实要快得多，这是第一个。第二个我们看运营的成本，就是一个软件研发，因为软件来讲，不管SaaS也好，还是传统软件，后面的交互成本比较低，传统软件就是一个光盘，SaaS还要涉及到一个IT中心，但是研发成本往往是成本的最大一块，印度的目前人均成本跟中国是差不多的，我们基本上合了一下，印度跟中国的IT产业我们大概算了一下，办公费用，保险，大概差不多1万人民币的样子，这两个国家是非常相似的，也就是说在SaaS产业里面，谁改革快，谁能出的产品越快，谁能够根据客户的需求改进产品越快谁就赢了先机，还有一个价格，如果你的研发成本高，价格高，这个正是欧洲和美国这样的一个矛盾的地方，他们提供的价格必然高，因为他们的成本高。Zoho这样一个公司，他整个研发的中心是在印度，印度本身第一他有世界一流的软件人才，第二软件开发的环境来讲世界也是一流的，同时他又有和中国差不多的开发成本，我们认为选择这样一家合作伙伴，对于百会这样一家想在中国的SaaS产业里面有所建树，甚至我们要做一家领导者这样一个定位来讲是非常相称的，也就是说如果我们放在全世界的一个视野里面看，我们觉得Zoho是我们最佳的选择，不管今天还是未来。

    许卫国：现在在百会如何解决Zoho产品本地化？

    百会崔健：我们的合作关系是这样的，当然因为我们在中国运营我们主要接触客户，客户有什么抱怨也好，有什么需求也好，对我们来讲，我们会有一支专门的队伍，这个部门他们每一个英文都很好，而且他们会定期地和印度的人员进行沟通，把中国的用户的一些特殊需求反馈给印度。同时我们也充分利用我们自己工具上的云应用的先进性，比如我们使用我们自己开发的追踪系统，这个系统会记录我们特殊的需求，什么时候提出来的，描述是什么样，一流的工程师在处理过程中会随时把这个问题或者这种需求的开发，功能的开发过程记录下来，利用这样一个系统我们其实在这两年多以来，我们针对包括大量产品，我们更新也好，还是针对中国市场的新功能肯定超过1万的，而且通过两年多的磨合，即使是夫妻之间的结婚，结婚之前你也要有好几年的磨合，甚至现在还有一个试婚，其实是解决很多结婚之后再离婚的问题。两年多以来，我们经过了很多的磨合过程，我们逐渐找到了双方合作的一些基调，当然作为集团的CEO之间那种坦诚相对的态度，包括两个人的热情和激情，长远的目标来看的话，是非常一致的，高度一致的，也就是说双方一个是开发商，着眼于长远发展，一个是运营商，他也着眼于长远发展，这样两个公司合作是一个紧密的关系。

    许卫国：Zoho未来在SaaS生态系统中作为一个什么角色？百会在中国作为一个什么角色？

    Sridhar：在中国主要还是希望让百会做运营，我们会跟百会继续合作，使产品符合中国市场的需要，我们不能把已经成型的产品放到中国市场来卖就行了，这是不行，我们会跟百会一起合作，共同解决中国市场的问题。

    在其他国家我们也有跟在中国百会类似的合作伙伴，比如说在日本我们有一个合作伙伴，他会提供卖我们的产品，同时他们会把我们的产品作为一个包装，包装成他们自己的品牌来卖。我们之所以这样做是因为我们是一个小公司，我们虽然有非常强的研发，但是在我解决市场需求方面我们是需要合作伙伴的，比如中国市场，日本市场，我们不可能花太多精力去关注开发市场，所以我们需要合作合办，这就是为什么我们在中国选择百会作为我们的合作伙伴。

    百会崔健：谈到百会的定位的话，我们先来看看中国的SaaS市场到底有多大？中国的独立法人企业大概400万左右，假如我们算少一点，400万用户如果每个用户一年能花100美金，大概是4亿，这样一个市场。实际上这个市场非常大，不是说你又做研发，你又做运营，还做服务，你什么都做，最后你就能变得比别人更富，你的公司更大，不是这个时代了。用户会关注谁给我提供的服务更加专业我就用谁的，用户反倒成了一个外包的，发包的人，如果谁研发做得好我就要谁的产品，哪个商店提供的服务好，我就从哪个商店买，SaaS提供的服务更快，更稳定，那我就选择谁。我们再看两个公司的历史，Zoho好像做了13年左右，虽然他做SaaS应该四五年的时间，但是实际上他这个团队做研发已经有13年的历史了，再反过来看看百会，数字星空两位创始人，两位虽然创建数字星空只有三年半，但是他们两个人在中国软件运营领域里面都超过8年了，有一个超过13年，你想想一个13年，一个8年，基本就是中国软件运营的历史，也就是说两个公司基本在各个领域里面已经做了十几年了，而且这个十几年一直没有改变，这是为什么？是因为客户要求你专业，客户他就关心谁提供的更专业，谁价格更低，服务更好，更快，更稳定，就可以了，这里面是客户需要什么，所以从这两个角度来看，第一个两个公司在彼此的领域里面积累了那么多年经验，这个不是我想抛弃掉那么简单的事情。

    第二中国的市场本身非常巨大，非常非常巨大，我能够把运营这一块做得好，我已经可以做到一个巨大的市场了，巨大的蛋糕了，不用再想着我吃着这个还想着那个，一定是个运营商。

    许卫国：我可不可以这样理解百会不会再运营其他产品？

    百会崔健：百会这个公司到目前为止，我们全部的业务都是Zoho的，未来也是这样的。  

 

    为什么讲百会今天，包括未来我们会把全部精力会放在跟Zoho的战略合作商，因为他是面向中小企业提供全套的方案，Zoho是最大的，不是讲它的营业额，是讲它的应用，他的更新速度非常快，他的价格也是最有竞争力的，而且它未来比如目前提供了HR，Office，未来还有Creator，电子方面的产品，包括他可以让你自己开发，那我们其实即使我们只是从客户的需求来出发的话，既然我们已经有一家长期的牢固的合作的提供商，基本上所有的需求，其实对于百会也没有需要再去想我再跟其他的厂商合作，不存在这样的空间。

    许卫国：对中国用户来说，他非常关注服务商的背景，这涉及到刚才提到的担心安全问题，信誉的问题，各种方面的问题，如果一个短期合作行为的话，可能用户会觉得很茫然，甚至会影响整个产业的发展。Zoho和百会的合作关系是否稳定？

    Sridhar：Zoho已经有13年历史了，我们有非常长的创新历史，所以可见我们对中国市场是非常长期的投入，我们与百会的关系对双方来说都是非常重要的，对我们的客户也是非常重要的，这一点我们是认真的，我们和百会的合作是持久的战略合作，所以放心吧。

    许卫国： ZOHO如何塑造它的产品核心竞争力？在SaaS模式的营销策略方面，Zoho有什么自己的见解？

    Sridhar：我们的策略就是我们的公司要规模小，但是发展速度快，创新的速度快，并且还要灵活，这就是我们的目标。我相信以这种发展模式，我们会得到很好的市场份额，我们会发展得更好。它花在营销上的金钱是在研发上的8倍，这样实际上羊毛出在羊身上，这样花了很多钱做广告，我们是在市场营销上花更少的钱，把剩下的钱给客户，让客户受到最大利益。   

    百会崔健：我们可以比较一下，我们如果到商场里买东西，一个是促销员大力把你拉过去，给你讲，让你买东西，这个过程中他一定促销员要有费用，他要跟你讲，甚至还要培训，这是要有费用的。实际上还有一种销售方式就是商场，你用户你可以进去自己看，自己挑，你觉得哪个喜欢，你来看，很容易你就能找到一个服务人员，看多少钱，功能怎么样，我就买了。也就是说前一种是客户是被你拉着，被商家拉着买东西，这个过程之中我们发现特别是在互联网的时代，用户越来越不喜欢这样，反倒后来一种你不要打扰客户，让客户自己选，自己去获得他想要的东西，然后由他自己想到我要接触你了，这个时候这种方式反倒是用户越来越喜欢的，Zoho跟Salesforce的区别，我们感觉到Salesforce感觉到高接触，他的营销模式非常非常高，曾经我们看过，他基本上把前一年所有的利润放到市场里面，也就是说还可以羊毛出在羊身上，但是Zoho在全球目前他的成功其实越来越被产业所接受，或者媒体所关注，包括商业周刊等越来越关注，就是因为他采用的是低接触的，同时低成本，从而让用户省了钱，但是实际上他整个过程不仅仅是让用户省了钱，整个过程让用户感觉非常喜欢。网站上我们可以看到，他的内容及其丰富，而且充分考虑到用户看到的内容，视频，心理的变化是什么样，他会充分考虑这一点，这一点我们作为中国区的合作伙伴我们看得很清楚，也就是说Zoho我们非常赞赏Zoho的这种模式，不要老打扰客户的选择过程，反倒应该扎扎实实地怎么把产品做的更好，一起跟我们的合作伙伴更适合中国的客户需求。另一方面，我们提供网站的服务能够更多地提供内容，能够更多地让广大用户自己能够选择，自己到底想要什么东西，老用户会注意到，最近我们也是针对这部分的模式，把我们的网站进行了整体的变化，内容也比以前丰富了很多。

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