SaaS渠道成长的烦恼：驱动力不足

http://www.dosaas.com  2010-03-08 11:32:33 作者：lcs 来源：比特网网友评论 0 条

那么，这些不同的渠道都是如何运营SaaS业务的？在SaaS服务业务中都起到哪些作用？他们的赢利状况如何？在发展的过程中，他们又面临着什么样的困惑与烦恼？

渠道驱动力不足

与北京800客软件公司已经签约一年了，戴旭东所在的大连商脉无限科技公司连一套在线CRM客户关系管理软件都没有卖出过。从来没有过SaaS产品销售经验的戴旭东对于当初这个决定并没有感到过后悔，他至今仍看好SaaS服务这个发展方向，只是对自己公司的业务拓展感到茫然。

相对传统软件渠道而言，戴旭东的这种零销售状态很正常。扎根软件行业多年的用友伟库网总经理杨祉雄告诉记者：“用友并不缺乏传统软件渠道伙伴，但经营SaaS业务是要开创一个新的商业模式，渠道伙伴也要进行变革，在这方面传统软件渠道表现得并不积极。”

多数传统软件渠道目前还是以桌面软件运营方式为主业，对于SaaS业务，更多是抱着实验的态度在公司内部成立一个SaaS小组，财力、人力、物力都跟不上，试探意味浓厚，就算一旦实验失败也没有太大损失。

实际上，传统软件渠道不把SaaS当作主营业务的更深层次原因是缺乏业务驱动力，这个业务驱动力就是利润。虽然有数据表示2008年中国SaaS市场规模将达161亿元，到2011年，这一市场规模将达528亿元，市场增长率为63.5%。不过按照目前SaaS在市场上的认知率只有4.8%来统计，用户对SaaS的接受度远远达不到SaaS厂商的预期，这就需要大量渠道去推动市场。

而主流SaaS厂商是从去年才开始大举拓展渠道，多数渠道还没有摸索出经营SaaS产品的经验。由于SaaS产品定价不高，导致初期的销售利润也没有传统软件高。传统软件有时做一单可以活好几年，但SaaS业务正好相反，渠道要积累大量用户才可以实现赢利。在对未来收入无法预期的情况下，如何解决渠道商的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。

安全问题制约SaaS

多数渠道认为目前SaaS发展的最大困难在于改变用户的思想观念，因为互联网是不可控的，而用户观念中最不放心的就是数据安全问题。SaaS厂商虽然承诺能够提供像金融系统一样的安全保障，但SaaS渠道商的担心并没有因此解除了。“厂商的公信力不足以让最终用户放心，个别小规模的SaaS厂商暗地将客户资料挪作它用的事件也曾经发生过。这些情况都会给企业用户带来极大的担心。”北京西普伟业副总经理欧阳瑜燕说。

“有些小型提供在线客户关系管理软件的公司，配备的金融专家和安全专家人员不够，关键是他们还不觉得自己的安全存在问题。黑客在他们那进出自由，他们还以为没事呢。客户把数据寄托在他那，这不是所托非人嘛。所以企业会有这方面的担心，尤其是大型企业。”一位渠道商如此评价当前的SaaS数据安全现状。

此外，客户把数据放在SaaS供应商的服务器上了，一方面黑客可能会盗取，另一方面SaaS供应商的管理员做备份的时候是怎么做的都没法管理监控。现在的厂商把关注点都放在业务推广上，没有放在安全方面，但他们对外却让用户忽略这方面的因素。这也是影响SaaS在中国发展的因素。

在渠道看来，中国的诚信体系缺失问题和数据安全问题，是影响SaaS产业发展的重大因素。一些厂商的在线记账软件特别不好推广。为什么？就在于现在企业的财务人员都非常保守，他们不愿意把自己公司的财务信息放在互联网上，尤其是小企业把客户信息和财务信息当作自己的命根子。安全问题不解决，SaaS在中小企业的推广就难有突破。